قرار است از کجا پول دربیاوریم؟

[AsαNα]

دو یا سه روز پیش، نگاهی به سازم انداختم. رویش یک وجب خاک نشسته بود. دلم به حالش سوخت. با دردسر و اقساط خریده بودمش. زمانی که به دستم رسید، از فرط هیجان خیس عرق شده بودم. ولی الان، مشغله‌ی زندگی از آن دوران (دو یا سه سال پیش) دورم کرده بود. دو یا سه روز پیش، ناراحت بودم و حس می‌کردم که عزت نفسم کم شده است (به خودم می‌گفتم این یکی را هم نتوانستی ادامه دهی). ولی امروز، در کلاس موسیقی ثبت نام کردم. راستش الان هم هیجان‌زده‌ام!

احتمالا شما هم چنین اشتیاق‌هایی در زندگی‌تان داشته باشید. نمی‌توانم اسمش را علاقه بگذارم؛ علاقه کسی را به حرکت وا نمی‌دارد. دوست دارم از انگلیسی‌زبان‌ها کمک بگیرم و کلمه‌ی «Passione» را به «اشتیاق» برگردانم. اشتیاق چیزی است که بدن‌مان را خیس عرق می‌کند، قلب‌مان را به تپش وامی‌دارد، موتورمان را روشن می‌کند، صبح از خواب بیدارمان می‌کند و به معنای کلمه، تبدیل به معشوق‌مان می‌شود.

ای آقا! نفس ما هم از جای گرم بلند می‌شود! تا جیب‌مان پر نباشد که نمی‌توانیم به علاقه‌ها فکر کنیم. بالاخره کلاسی که من ثبت‌نام کردم، ماهیانه سیصد هزار تومان پول می‌خواهد. اگر پول نداشته باشم که نمی‌توانم این هزینه را پرداخت کنم. حتی کرایه‌خانه هم ندارم و باید در خیابان بخوابم. البته در آن صورت هم مرگ به سراغم میاید؛ چون پول غذا ندارم.

آیا ممکن است با سازم پول دربیارم؟

قطعا بله. هزاران نفر در سراسر دنیا (حتی همین کشور خودمان) از موسیقی نان و بوقلمون شب‌شان را به دست میاورند.

فرقی ندارد که مثل «زاکربرگ» برنامه‌نویس باشید یا مثل «کیهان کلهر» در نوازش ساز (کلهر ساز را نمی‌نوازد، نوازش ش می‌دهد) تبحر داشته باشید. کافی است چند سوال را به درستی پاسخ دهید تا راه پول درآوردن برای‌تان باز شود.

کیهان کلهر و نوازش سازش
سوال اول: من چه دردی از مردم دوا می‌کنم؟

با خودمان روراست باشیم؛ این که به اشتیاق‌مان پر و بال دهیم، باید دردی از کسی دوا کند تا پول درآوریم. این که من در خلوت خودم ساز بزنم، حال کسی را خوب نمی‌کند. مهم این است که چند نفر صدای ساز من را بشنوند و از آن لذت ببرند. در این صورت، من دردشان را دوا کرده‌ام. اجازه بدهید باز هم مثال زاکربرگ را بزنم؛ دردی که فیس‌بوک از من و شما دوا می‌کند.

فیس‌بوک، باعث می‌شود که من و شما دوستان جدیدی پیدا کنیم؛ چیزی که همه نیاز داریم. از همان زمان که توانستیم راه برویم و حرف بزنیم، با دیگران دوست شدیم و تا زمانی که بمیریم، دوستان‌مان بخش مهمی از زندگی‌مان را تشکیل می‌دهند. فیس‌بوک، توانست ما را با دیگران دوست کند. به بیان فنی، «ارزش پیشنهادی» کیهان کلهر حس زیبای موسیقی و ارزش پیشنهادی فیس‌بوک، حس خوب پیدا کردن دوستان جدید است.

سوال دوم: قرار است این درد، از چه کسی دوا شود؟

اگر به جای کیهان کلهر راجع به محسن چاووشی صحبت می‌کردم بند قبلی را طور دیگری می‌نوشتم. راستش سلیقه‌ام به محسن چاووشی آن‌قدرها نزدیک نیست؛ اصلا جزو مخاطبانش قرار نمی‌گیرم. کیهان کلهر درد من را دوا می‌کند، ولی محسن چاووشی خیر.

با فیس‌بوک هم آن‌قدرها مانوس نیستم. بسیاری از دوستانم را در گوگل‌پلاس پیدا کردم و وقتی وارد فیس‌بوک می‌شوم، از حجم شایعه و حرف‌های سطحی به ستوه میایم.

کیهان کلهر و فیس‌بوک، هرکدام مشتری‌های خودشان را دارند؛ مشتری‌هایی که من جزو آن‌ها نیستم. به بیان تخصصی، من جزو «بخش‌های مشتری» فیس‌بوک و کیهان کلهر نیستم.

سوال سوم: قرار است از چه طریقی، ارزش پیشنهادی را به دست مشتری برسانیم؟

چه بخواهید در کنسرت کیهان کلهر شرکت کنید، چه آلبوم‌هایش را از بازار بخرید و چه از سایت‌های مثل «بیپ تونز» یا «آی‌تونز» به موسیقی‌اش گوش بدهید، از هنرش استفاده می‌کنید. کیهان کلهر، خانه به خانه نمی‌چرخد و برای افراد ساز نمی‌زند. یک بار در استودیو می‌نشیند، کارش را ضبط می‌کند و چند ماه بعد، همه‌مان در خانه آن کار را می‌شنویم. اگر هم بخواهد زنده اجرا کند، چند صد نفر بلیط کنسرتش را می‌خرند تا بتوانند از موسیقی‌اش استفاده کنند.

بالاخره هر کاری که بخواهیم برای مشتری انجام دهیم، از کانال یا راهی انجام می‌شود. پزشک از طریق مطبش بیماران را مداوا می‌کند، فیس‌بوک با سایت و اپلیکیشن‌اش مردم را به هم وصل می‌کند و کیهان کلهر، از طریق بازار آلبوم‌های موسیقی و کنسرت‌هایش برای مردم ساز می‌زند. باز هم به بیان تخصصی، «کانال‌های کسب و کار» راه‌هایی هستند که قرار است ارزش پیشنهادی، به دست مشتری برسد.

ادامه دارد...

[AsαNα]

در بخش قبلی این نوشته، سه سوال مهم را مطرح کردیم. این که چه‌چیزی و برای چه کسی تولید می‌کنید و آن را از چه طریقی به دستش می‌رسانید. الان، می‌خواهیم سوالاتی مطرح کنیم که رنگ و بوی پول داشته باشند. برای تشریح این سوالات، از همان دو مثال کیهان کلهر و فیس‌بوک استفاده خواهیم کرد.

سوال چهارم: چه‌طور از مشتری‌‌تان پول می‌گیرید؟

تا الان، شما می‌دانید که محصول یا خدمت‌تان چه دردی از مردم دوا می‌کند. می‌دانید که چه کسانی این درد را دارند و همچنین، می‌دانید که چه‌طور باید محصول یا خدمت‌تان را به دستش برسانید. حالا اجازه دهید ببینیم از چه راهی می‌خواهید به ازای درمان کردن درد مردم، از آن‌ها پول بگیرید.

اگر بخواهیم مثال کیهان کلهر را بزنیم، نمی‌توانیم درباره‌ی اوضاع الانش صحبت کنیم. در حال حاضر، کل دنیا کیهان کلهر را می‌شناسند و حاضرند برای کنسرتش پول بپردازند. من و شما در حد و اندازه‌ی کیهان کلهر نیستیم؛ بنابراین باید کیهانی خیالی بسازیم که شرایطش شبیه به ما باشد.

کیهان کلهر خیالی ما، می‌تواند سازش را استادانه نوازش دهد. ولی کسی او را نمی‌شناسد. پس نمی‌تواند بلیط کنسرت بفروشد و باید دنبال راه دیگری بگردد. در نظر داشته باشید که این کیهان کلهر خیالی می‌تواند درد مردم را دوا کند، افرادی هم وجود دارند که دردشان با نوازش ساز کیهان کلهر دوا شود، ولی هنوز نمی‌تواند جریانی بسازد که پول در آن سرازیر شود. باید چه کار کند؟

ممکن است از خودش فیلم بگیرد و در یوتیوب منتشرش کند. ممکن است کنسرت‌های خیریه برگزار کند تا بیشتر شناخته شود. در هر صورت، جریان درآمدی اصلی او همان فروش بلیط کنسرت و فروش آلبوم‌هایش است. ولی برای این که بتواند بلیط و آلبوم را بفروشد، نیاز به این دارد که خودش را بشناساند. مهم، این است که بداند از کجا می‌تواند پول بگیرد. بعد از این که این راه را شناخت، می‌تواند برای به وجود آمدنش برنامه بچیند.

سوال پنجم: برای این که بتوانیم پول را به سمت کسب و کارمان سرازیر کنیم، چه هزینه‌هایی باید بپردازیم؟

بی‌مقدمه برویم سراغ ادامه‌ی مثال کیهان کلهر. گفتیم که تنها راه درآمد او بلیط کنسرت و فروش آلبوم است. ولی برای رسیدن به این درجه که بتواند بلیط و آلبوم بفروشد (به بیان فنی، کانال درآمدش ساخته شود)، باید کارهایی انجام دهد و هزینه‌هایی متقبل شود.

باید خودش را بشناساند؛ کاری که هزینه خواهد داشت. باید آلبوم‌ها را تکثیر کند و برایشان تبلیغ کند؛ کاری که باز هم هزینه خواهد داشت. باید سالن کنسرتش را اجاره و تجهیز کند؛ کاری که هزینه‌اش سر به فلک می‌کشد. بالاخره برای هر درآمدی باید هزینه کرد.

کسب و کار مثل موجودی زنده است که با نفس کشیدن زنده می‌ماند. نمی‌توان انتظار داشت که کارمان فقط درآمد داشته باشد. همانطور که نمی‌توانیم فقط نفس‌مان را نگه داریم و با حبس کردنش، زنده بمانیم.